La LOI établit les paramètres clés du deal : valeur d'entreprise et valeur des capitaux propres indicatives, structure proposée (cession de titres vs cession d'actifs), période d'exclusivité (typiquement 60 à 90 jours), conditions suspensives (financement, autorisations réglementaires), représentations non contraignantes sur les ajustements (cible de BFR, définition de la dette nette), et la loi applicable pour le protocole de cession ultérieur. Bien que le prix soit généralement décrit comme 'sous réserve d'une due diligence confirmatoire', les acheteurs utilisent ce langage pour renégocier post-LOI s'ils trouvent des problèmes.
La clause d'exclusivité est la disposition la plus importante du point de vue du cédant. Une fois signée, le cédant ne peut pas négocier avec d'autres acheteurs pendant la période d'exclusivité. Si la due diligence ne révèle aucun problème mais que l'acheteur renégocie simplement le prix ('gazundering'), le cédant doit choisir entre accepter le prix inférieur ou mettre fin et redémarrer le processus — typiquement un délai de 3 à 6 mois et la perte d'autres parties intéressées. Les cédants devraient négocier des périodes d'exclusivité courtes (45 à 60 jours) et des conditions claires pour une extension.
Termes clés à négocier dans la LOI avant signature : (1) Définir la méthodologie de la cible de BFR — pas seulement le concept ; (2) Définir quels éléments constituent la dette nette — y compris le traitement des baux, des CCA et des obligations de retraite ; (3) Fixer la structure du complément de prix avec suffisamment de détail pour rendre difficile la renégociation ; (4) Convenir si les garanties de représentation du management seront limitées à la faute grave ou couvriront toutes les représentations dans l'acte de cession ; (5) Confirmer le périmètre de l'accès à la due diligence et le calendrier.
Négociation des termes de la LOI
La LOI de l'acheteur offre 18 M€ de VE, 75 jours d'exclusivité, cible de BFR 'à convenir', dette nette 'telle que définie dans l'acte de cession'. Signaux d'alarme : une cible de BFR non spécifiée permet à l'acheteur d'argumenter pour une cible plus basse en due diligence (créant un ajustement de closing) ; une dette nette non définie leur permet d'ajouter les dettes de loyers IFRS 16 (400 k€) après la LOI. VBP négocie : cible = moyenne des 12 derniers mois selon méthodologie convenue, dette nette exclut les baux IFRS 16 à court terme, exclusivité 45 jours.
Questions fréquentes
Une LOI est-elle juridiquement contraignante ?
Les termes commerciaux (prix, structure) sont expressément non contraignants dans la plupart des LOI. Cependant, des clauses spécifiques sont contraignantes : l'obligation d'exclusivité, l'engagement de confidentialité, les dispositions de break fee (le cas échéant) et la loi applicable. Les tribunaux français et suisses ont tenu les cédants à leurs obligations d'exclusivité même lorsque le prix de la LOI était clairement qualifié d'indicatif.
Quelle est la différence entre une LOI et un term sheet ?
Fonctionnellement similaires : les deux fixent les termes commerciaux en grandes lignes avant l'acte de cession. Dans la pratique anglo-saxonne, 'term sheet' est préféré ; en France, 'lettre d'intention' ou 'protocole d'accord' ; en Suisse, 'letter of intent' ou 'term sheet'. Un mémorandum d'accord (MOU) remplit la même fonction. La distinction clé n'est pas l'étiquette mais les clauses spécifiques exprimées comme contraignantes vs non contraignantes.
Quand un cédant doit-il signer une LOI ?
Seulement après : (1) avoir vérifié que l'acheteur dispose d'un financement crédible (fonds PE avec capacité de fonds, stratégique avec approbation du conseil, ou acheteur individuel avec preuve de fonds) ; (2) avoir négocié les termes clés (ne pas simplement accepter le premier projet de l'acheteur) ; (3) avoir fait examiner la LOI par un conseiller M&A et un conseil juridique. Signer une LOI mal négociée est l'erreur la plus courante dans le M&A PME — elle crée un levier pour la renégociation de l'acheteur tout au long de la due diligence.